Il caro, vecchio Pareto

DALL'AMPIEZZA ALLA PROFONDITA'

NELLO SVILUPPO DELLE COMPETENZE

Ah, la cara vecchia Legge di Pareto! Sapete, quella per cui “la maggioranza delle conseguenze è determinata dalla minoranza degli eventi”? Ecco, parliamo proprio di lei.

Quando ero un giovane formatore di belle speranze (molti capelli neri in più e qualche chilo in meno), ritenevo un mio preciso dovere trasferire ai “discenti” – oddio che brutta espressione! – tutte le tecniche di cui si poteva palare in un corso di formazione.

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Così per esempio un corso di tecniche di vendita spaziava dalla preparazione della visita al cliente alla fase di presa di contatto; dalle motivazioni di acquisto all’argomentazione, dal linguaggio assertivo alle tecniche di gestione delle obiezioni, dalla conclusione della vendita agli elementi non verbali e paraverbali.

L’esperienza mi ha poi insegnato che si trattava di un enorme spreco di energie: come si poteva verificare facilmente in affiancamento, il povero venditore si trovava a dover applicare un guazzabuglio di nozioni e tecniche che si affollavano nella sua mente e che cercava disperatamente di tenere presenti contemporaneamente.

Ma imparai con il tempo che le tecniche base che possono fare la differenza nelle situazioni, nei mercati e nelle aziende specifiche erano una esigua minoranza.

Ho portato le Tecniche di Vendita come esempio, ma un discorso analogo può esser fatto per il Public Speaking, il People Management, il Team working, e così via – in un prossimo post mi addentrerò a parlare appunto del concetto di “fondamentali” del management.

Presi coscienza con il passare degli anni che era assai più produttivo passare da un sviluppo delle competenze “in ampiezza” al concentrarsi invece sulla “profondità”: anziché affrontare in sequenza e con pari intensità di sforzo tutte o quasi tutte le tecniche, conviene assai di più profondere il massimo impegno in termini di tempo, esercitazioni, role playing eccetera eccetera soltanto sulle poche abilità che contano.

Le quali sono poi quelle che stanno a cuore davvero al cliente, quelle che vanno definite prima in sede di progettazione dell’intervento formativo e che con il metodo TiPERSEI abbiamo denominato “comportamenti bersaglio” (esiste una tecnica specifica che abbiamo messo a punto per isolarle e descriverle, ma ne parlerò in un altro post).

La differenza è sostanziale, perché in un “corso” l’impegno del trainer e dei trainee è spalmato e indifferenziato su tutte le abilità, sicché in termini di efficacia l’apprendimento rischia di non superare mai quella soglia critica che lo rende davvero produttivo. Invece, concentrandosi su poche abilità “che contano”, si ottiene – a parità di sforzo complessivo – di superare tale soglia quasi invariabilmente.